固鎮縣鹽業公司太子奶經銷情況匯報

發布時間:2008.03.31    |     文章來源:     |     閱讀次數: 次     |    
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固鎮縣鹽業公司太子奶經銷情況匯報

尊敬的各位領導:

現在我把我們固鎮縣鹽業公司四個多月來經銷太子奶的具體情況向您們作以匯報:

200710月份,由于食鹽配送量加大,我們公司的食鹽包裝小組由原來的四組精簡為一個小組,如何安排這些富余人員,保證并提高他們的收入,成了我們必須考慮的問題。當時市公司廉總帶領一市三縣領導到皖北幾個地市進行了考察,了解了兄弟縣市的多種經營情況后,廉總及時對我們公司的多種經營給予策劃、指導。因為太和縣鹽業公司經銷太子奶非常成功,所以我們也可以考慮一下經銷太子奶系列產品,于是我就帶著三產的負責人去太和縣鹽業公司考察、學習?;貋砗?,在市公司領導的大力支持和幫助下,我們很快與湖南太子奶生物科技有限公司簽訂了營銷合同,并首次打款貳拾萬元,1028日貨發至我們公司。

俗話說:“萬事開頭難”,那時天氣漸冷,正值奶制品淡季,再加上原來我縣太子奶的經銷商把固鎮市場做的不是太好(一年只做三十萬銷售額),一些臨期、過期產品沒能及時給客戶兌換,客戶怨氣很大,我們業務員跑到哪里就耐心解釋到哪里,并及時把一些客戶家的過期、臨期產品調換成新日期產品,這樣取得了一些客戶的信任,一些客戶又重新做起了太子奶,在開拓市場的頭一個月里,我們三產的人 員很少在下午三點之前吃過午飯,辛苦是可想而知的。

當然,一個品牌在一個市場要想占有一席之地,經銷商不付出代價是不可能的,太子奶盡管它的質量品位都很高,但在消費者的心中畢竟無法與蒙牛、伊利相比,所以我們光靠苦干、硬干還是不夠,怎樣巧干用心盡力才能事半功倍。當時廠家派來的業務員素質也不是太高,市場的前期策化全靠我們自己的能力,我們首先想到的是把宣傳深入到消費主體,在縣級城市,絕大部分市民的消費水平不是太高,喝奶的主體還只是中小學生,于是我們就把一些宣傳活動做到校園中去,既利用學校開運動會的有利時機,免費贈送太子奶一件給獲得項目冠軍的同學,使他們初步認識太子奶,并逐漸認可這種產品,這需要一個過程,在這個過程中更需要我們努力去做好宣傳這項工作,對于新品種在一個市場上的開拓,宣傳的作用是有目共睹的,在做太子奶的初期我們在縣城主要街區、學校門口等懸掛諸如:“常飲太子奶,品味新生活”、“太子奶——帶給您高品味的生活”、“太子奶——讓每位同學健康成長快樂成功”等條幅標語30多條。另外,我們還制作四塊展板,打印宣傳資料上千份,定期(大部分都在星期天)在縣城繁華區域進行宣傳展銷活動。今年的3.15當天,我們在縣城繁華區開展免費品嘗,優惠展銷活動,收到了良好的效果,半天就銷售太子奶近200件,除免費品嘗以外,還獲利近千元。

其次,我們的激勵機制促使我們的業務員把服務延伸到偏僻鄉村。我們固鎮縣有大小街道30多個,我們的銷售模式是把整個縣區分為五個銷售區域(每個區域有6-7個逢集街道),每月每個區域用車6-7天,縣城專用一個三輪摩托,這樣在縣城內??糠奖?。每個區域配2名業務員(一個開票,一個收款,駕駛員兼管車內貨物),我們的送貨發票四聯單(開票、收款、駕駛員、客戶各一聯)當日送貨回來后,駕駛員與保管員對貨對帳,并重新歸類開票,這樣便于會計、保管員記帳、對帳。公司給我們三產人員每個月320元的保底工資,每個區域每月任務是1.5萬元營業額,完成任務發任務工資300元,超額部分按營業額給予2%提成(包括其他商品),下鄉人員每天補助午餐費9元每人。這種機制大大提高了職工的主動性、積極性??梢哉f,一些三產人員剛進三產時,情緒不高,信心不足,因為那時剛啟動市場,每天只能賣五六十件太子奶產品,而現在平均每天要賣150件左右,他們的收入較以前也有了提高,現在不用我們規定,他們下鄉人員每天都很晚才能回來,因為他們送貨不僅到下面街道,而且只要路好常常跑到偏僻鄉村商店,直接做到終端,降低了小商店的進貨成本,有了利潤空間,他們也樂于接貨,我們的市場也得到了進一步擴展。

在整個營銷過程中,我們采取客戶大小不同,進貨量大量小不同,優惠政策也各不相同的方法。不同的系列,不同的產品數量適宜為一組(有20箱一組,有30箱一組),一次購進一組者每件可優惠0.5元,這就促使他們多進多銷。四個月來我公司共銷售太子奶30多萬元,利潤近四萬元(不包括扣點),目前我們經銷的太子奶主要有以下四個品種:1、250ml×20盒磚包;2、時尚綠110ml×6瓶×8版;3、金80ml×5瓶×6版;4、160ml×20杯裝奶。上述四個產品,每件利潤都在3元左右。夏季來臨我們已預訂袋裝利樂包和一個時尚系列二個產品,目前貨還未到。

雖然我們三產經過幾個月的努力,取得了一點成績,但目前仍急需解決以下二個問題:(一)業務人員綜合素質普遍不高,由于我們鹽業一直以來都是計劃管理,員工沒有走向市場的機會,以后我們要在營銷方面多請一些專家給他們培訓,使他們業務素質逐步提高,綜合能力逐漸加強。(二)經銷的品種單一。目前我們除經銷太子奶外,也作了方便面、調味品,但這都不是大的廠家品牌,下一步,我們爭取在上級領導的支持和幫助下,通過自己的不斷努力再找到1-2品牌,使我們的三產做大做強。

2008年我們在多種經營上力爭做好以下四個方面工作:

(一)著手培訓一名架駛員,爭取再上一部車輛,因為我們現有車輛到了旺季不能滿足市場的需求,進入夏季做啤酒、飲料系列,一個車太小,我們在找到合適的品牌后,還要在這方面加大投資。

(二)調整補充三產人員以提高三產隊伍整體素質。由于我公司三產人員大部分都由包鹽組成,業務素質不高,影響我們整個市場銷售,極個別同志素質太低,有時不能按照領導規定的價位進行操作。擾亂市場,影響我們整個鹽業公司形象。我們下一步要挑選一些業務能力強、素質高的員工, 進入三產隊伍。

(三)擴大做細終端服務。通過幾個月的營銷,實踐證明了服務到終端的很多益處,我們不再依賴下面鄉鎮的個別大戶,2008年,我們在人力物力允許的情況下,要把終端服務做大做細,只要能進去車輛的地方,那里的商店就是我們的市場。

(四)花大力氣把城關市場做活做大。目前我縣的五個區域,城關地區人口最多,但銷售任務完成的極不理想,2008年我們要為投資一些市場費用,把縣城市場給它做活、做好??傊?,只要本著“自信、自律、盡心盡力、互諒互讓、齊心協力”的三產團隊精神,我們的三產工作會更上一層樓。

通過四個月的合作,下面我想談談太子奶廠家目前存在的一些不足之外,(一)廠方供貨不及時。春節供不上貨我們知道那是天災。就是現在要貨,半個月都不能到,嚴重影響了我們銷售。(二)不能按經銷商訂單發貨,有時存在壓貨現象,比如上次我們訂2000160ml杯奶,廠方一個月后一次發3800件,這種奶保質期只有四個月,對我們銷售很不利。(三)財務管理混亂。一些費用不能及時上帳,財務單不能按月寄給客戶,地區間調貨時,帳目不清。(四)業務員更換太快,致使一些業務員不負責任,地區間亂沖貨并低價擾亂市場。(五)對于過期、臨期產品,廠方不能及時采取措施,給經銷商帶來一定的工作壓力。難怪有人說太子奶是“一流的產品,二流的包裝,三流的管理”。我們期待著2008年太子奶產品在包裝和管理上能上一個新臺階,也愿我們安徽鹽業系統的多種經營工作都能夠有聲有色地開展起來!

最后祝各位領導工作順利!

固鎮縣鹽業公司

OO八年三月二十二日

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