太和鹽業公司開展多種經營的做法與成績

發布時間:2008.04.01    |     文章來源:     |     閱讀次數: 次     |    
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太和鹽業公司根據省市公司“一主兩翼”發展戰略的要求,圍繞做大做強安徽鹽業的總體目標,創立“鹽為主,廣拓展”的經營思路,充分發揮食鹽銷售的網絡優勢,鹽業為主,多業并舉,大力發展商辦工業和多種經營。經過幾年的不斷探索和努力,取得了可喜的成績。醬菜廠是公司的商辦企業,原是傳統式手工作坊,為促進其發展,公司在軟硬件設施上都加大了投入,現已發展成具有一定規模的半機械化生產企業。醬菜廠自行研制開發的醬菜、醬醋系列產品出現產銷兩旺的局面,特別是拳頭產品太和特產“御椿貢”香椿芽,暢銷省內外,享有很高聲譽。為了進一步發展鹽外經營,公司又成立多種經營部,專門從事多種經營工作。多種經營部自成立以來,先后與阜陽金種子酒業集團,湖南太子奶集團,山西南風化工集團簽訂了太和市場獨家代理經銷合同,取得了顯著成效。

太和鹽業公司人員多,負擔重,壓力大,加之我縣外出打工人員逐年增加,單靠專一的食鹽經營已難以維持企業的生存、發展和壯大,要想進一步做大做強太和鹽業,提高職工福利待遇,增加職工收入,保持職工隊伍穩定,改善生活和工作環境,必須從多種經營上下功夫,找路子,想辦法。太和鹽業公司在長期食鹽經營過程中,形成了成熟穩定的銷售網絡。我公司在全縣三十一個鄉鎮設立了八個鹽政管理所,一個銷售管理區。每所四人,配備送貨小卡車一輛。他們常年生活工作在鄉下,負責各自區域的鹽政市場管理和食鹽銷售,銷售模式實行送貨上門。大到各鄉鎮銷售大戶,小到鄉村的零售商店,都非常熟悉,與客戶建立了良好的客群關系,這是一種潛在的財富,是我們做好多種經營的優勢所在??偨Y幾年來多種經營工作的做法,介紹匯報如下:

一、解放思想,統一認識,認清形勢,轉變觀念。

鹽行業多年的經營理念,使鹽業人形成一種散漫的思想,認為鹽業經營有國家政策的保障,盡管沒有豐厚的利潤,但還可以維持生計,撐不死,餓不壞,所以得過且過,不求進取,缺乏開拓精神、缺乏憂患意識。太和鹽業公司應當何去何從,是固守鹽業專營這塊匾牌,不思進取;還是在做好食鹽專營的基礎上努力拓展新的門路?公司領導班子坐下來進行認真研究分析。

(一)、首先要認清公司面臨的困難和嚴峻的形勢。

太和鹽業公司人員多,首先要解決人人有事做。單純的食鹽經營業務量相對較小,如果多數職工沒事可做或可做的事情較少,就容易形成自由散漫的思想,影響工作。

職工收入相對低下,工資調整幅度較小,而其他行業尤其是公務員、退休人員等工資近年來漲幅很大,形成收入差距越來越大,距離也越拉越開,這就造成職工心理的不平衡。

物價漲幅太快,07年尤其明顯,食品類價格翻了一番。

食鹽的銷售量以及銷售價格非常穩定。近幾年隨著外出務工人員的逐年增加,縣內工業的逐步萎縮,食鹽銷售很難再覓增加的空間,我們的食鹽銷售價格也都已經執行到位,近期漲價的可能性不大。

社會負擔逐步加重,如養老保險的基數在逐步調增,受物價因素的影響,裝卸、油料、運輸等費用不斷增加。

職工隊伍穩定問題。物價在逐年上漲,其他行業的職工工資也在逐步增加,我們職工的工資不調,短期內可以理解,但時間長了,職工肯定會有想法,甚至有情緒,不利于公司的安定團結。所以我們始終認為,縣公司是省、市公司的一份子,我們基層公司的穩定與否,關系到省、市公司的穩定大局。

面對這些問題,應如何解決,大家一致認為,最好辦法和唯一出路就是要搞好多種經營,不是搞不搞的問題,而是非搞不可,并且橫下心一定搞好的問題。思想認識統一以后,對廣大干部職工進行廣泛的宣傳和發動,提高他們對開展多種經營的再認識,充分發揮食鹽銷售網絡的最大優勢,爭取使優勢轉變為財富,號召全體職工樹立信心,下定決心。

二、領導重視,班子齊抓共管,職工齊心協力。

萬事開頭難,頭三腳難踢。作為公司一把手,應該責無旁貸地沖鋒在前,要親自主抓多種經營,要深入市場,了解市場,了解消費者、經營者的心理和需求,結合我們公司自身的優勢和條件,尋找項目,篩選品牌,把握市場,準確定位。從與廠家的合同簽訂到銷售過程的每一個細節,都投入很大精力,事無巨細。

公司一把手親自主抓多種經營,領導班子人人頭上有指標。為了最大限度的調動廣大干部職工的積極性,使他們真心參與,用心干好。多種經營采取股份制形式,按照責任大小,分配股金比例,吸收廣大干部職工入股,讓每個職工都以主人翁的身份參加經營和管理,利益共享,風險共擔。

三、組建一支過硬的多種經營營銷隊伍。

鹽業公司向來是人多人才少,能干事干好事的人更少。公司班子通過認真考察,仔細篩選,大膽啟用,選出能吃苦、敢負責、樂于奉獻,不斤斤計較,富有開拓、敬業精神的幾位同志成立了多種經營部,專門負責多種經營工作。

多種經營不同于食鹽經營。首先,從工作時間上講,隨時都要接貨、卸貨、送貨,不存在上下班時間,不存在節假日。經營太子奶晚上卸貨次數較多,用餐時間酒店要貨較多,而且節假日都是銷售旺季,要搞節日促銷,所以一般下班時間、節假日時間比平時正常上班時間還要忙。

我清楚地記得06年農歷臘月29,大家從晚上9點開始卸貨,直到凌晨2點才卸完,大家都毫無怨言,士氣高漲,因為從我到班子其他成員都直接參與, 并且堅持到最后。所以我深切的體會到,榜樣的力量,領導帶頭的作用是無窮的。真正讓大家對搞好多種經營充滿信心,看到了希望。

其次,工作強度大、難度大、壓力大,賬務手續繁雜。從裝貨、卸貨到終端銷售,全靠我們自己。07年我們和廠家簽訂了180萬元的銷售合同。由于是新品牌、新商品,消費者不愿接受,經銷商銷售積極性不高,消費者購買力不強。前期銷售十分困難,加之太子奶保質期較短,唯恐商品過期,造成損失。所以從我到經營部負責人都曾出現過急躁情緒,真是壓得喘不過氣來。其壓力過大的集中表現是經營部負責人、區域銷售負責人以及不少銷售人員,都先后向我提出過辭職。針對這種情況,從我做起,努力開拓市場,耐心做好廣大職工的心理工作,踏實勤懇,努力進取。經過一年的奮斗和磨練,終于取得了豐收的碩果。大浪淘沙,能堅持下來的,最終嘗到了成功的喜悅?,F在多種經營部所有人員思想穩定,工作踏實,多種經營工作正穩步推進。

銷售負責人不僅愿意干,而且要有能力干,如果不愿意干,想留也干不好,但愿意干不等于就能干好。由于商品銷售要靠各鹽管所和銷售大戶,所以多種經營部負責人要善于溝通和協調,要善于做宣傳和引導工作,同時要有足夠的耐心。公司對銷售負責人無論是從精神上還是從物質上都給予相當優厚的條件,給待遇、給權利。公司在研究“三定”方案時,首先把多種經營部負責人和醬菜廠廠長列為中層干部正職,由于名額限制,其他科室負責人只能安排副職,使他們有職權、有義務也有責任。07年我們多種經營工作圓滿完成了全年任務,在每月發放津貼的同時,我們給予經營部負責人特殊獎勵,頒發特殊貢獻獎。使他們既品嘗到工作的艱辛,也享受到豐收的喜悅。

四、制定科學詳細的銷售方案,保障產品銷售任務的順利完成。

根據年初簽訂的合同任務,制定銷售計劃,進行科學的分析和分解。具體分解到各鄉鎮甚至各銷售戶,銷售人員人人頭上有指標,獎懲分明。比如在2007年太子奶的銷售中,把全年的銷售計劃分解到各基層所,根據銷售的淡旺季,任務逐月分解。完成全年銷售任務的80%以上按2%獎勵,完成70%以下不予獎勵,連續三個月完不成任務的,所長就地免職,超額完成任務按超額數獎勵5%。全年完成銷售任務的站所給與所長所員特別獎勵。這樣獎懲兌現,責任到人,極大調動了銷售人員的積極性,對搞好多種經營起到了至關重要的作用。對各鹽管所進行任務分配以后,不是分之不管,而是根據各所銷售情況,對銷售好的進行表揚和獎勵,銷售不好的總結經驗和教訓,并派出有關人員對他們進行幫扶和促進。07年在太子奶系列產品銷售中,有的所超額完成了任務,有的所只完成了任務的80%。完成任務有好有壞,年終分配中自然有高有低,這也刺激了廣大銷售人員的工作積極性。

五、制定嚴格的管理措施,確保食鹽銷售不受影響。

多種經營對于鹽業公司來說,是一個全新的內容,如沖銷問題,退貨換貨問題,促銷方式,促銷政策,優惠措施問題等等,都是鹽業經營中所沒有的。要想規范銷售,長期保持市場的穩定,爭取利潤最大化,就必須對這些問題制定嚴格的管理辦法。我們不僅要最大限度發揮我們固有的食鹽網絡優勢,搞好多種經營,還要轉變觀念,應對市場變幻?!耙粯I為主,多業并舉”是太和鹽業長期的經營目標,一方面保障食鹽專營的順利實施,另一方面做好多種經營。二者相互促進,共同發展?;鶎欲}管所利用食鹽配送網絡與廣大客戶建立了深厚的感情和融洽的客群關系,能夠迅速的將多種經營商品推向市場,為多種經營的發展奠定了堅實的基礎。使多種經營和食鹽銷售齊頭并進,既保證食鹽銷售配送的及時到位,又促進多種經營的有效開展。不僅為企業創造了經濟效益,而且提高了職工收入,使基層所的同志生活工作更加充實,使職工隊伍更加穩定團結,極大的調動了廣大干部職工的積極性,為太和鹽業的持續發展注入了新的活力,打下了堅實的基礎。一年來的時間證明,多種經營的開展,確實增加了工作的難度,增加了勞動強度,但只要安排得當,措施得力,食鹽銷售不僅不受影響,而且能夠促進食鹽銷售,能夠提供更多的私鹽信息,為順利進入所有商店提供方便。如我們一個鹽管所人員在送貨到農村商店時,碰到經銷商在挖樹根,詢問鹽是否賣完,回答說還剩多著呢,暫時還不要,你們請回吧,在詢問過程中發現兩位老年人神情不對,我們的銷售人員就警覺起來,就以看看他們銷售的太子奶產品是否過期為由,進店檢查,結果在床下查獲私鹽一袋。07年公司銷售各類鹽5600多噸,比06年略有增長,這充分說明開展多種經營并不影響食鹽銷售。

六、做好售前、售中、售后服務,以優質的商品,優質的服務,優惠的價格,取得客戶的信任與支持。

多種經營開展伊始,由于是新商品,新品牌,許多客戶心存顧忌,不愿接受,缺乏銷售新產品的信心,認為老品牌暢銷,不敢銷售我們的產品,不愿意接受我們的商品。我們的銷售人員以最飽滿的工作熱情,最大的耐心,不厭其煩的向客戶宣傳推銷產品,真誠地向客戶承諾,保證無條件退貨換貨,使客戶零風險,讓他們消除顧慮,沒有后顧之憂。一次不行兩次,兩次不行三次,直到說服客戶接受為止。讓經銷商和消費者進行現場品嘗,讓他們親身了解我們產品的質量和口感。在銷售過程中,銷售人員經常深入下去,傾聽經銷商的意見和建議,及時解決銷售過程中出現的問題。如出現質量問題、沖銷問題、降價問題、退貨問題、調貨問題、供貨問題等等,都給予及時圓滿的解決。目前,我們代理經銷的幾種商品在太和市場上都已經站穩腳跟,銷售勢頭良好。

七、在銷售網點的布局上采取以點帶面的方針。

在每個集鎮上選擇一兩個有實力重信譽的銷售大戶,作為我們的金牌客戶,給他們留出豐厚的利潤空間,采取多種優惠措施,讓他們樹立信心,積極宣傳、推介我們的商品,由他們幫助我們開拓市場,可以說事半功倍。使我們的商品有點到面逐步向市場滲透,擴大商品的市場占有率,進一步促進銷售。對于大戶的優惠政策,不是降低價格,而是按完成銷售量的多少,進行獎勵。利用中秋、春節、五.一、十.一這些銷售的黃金時間,搞好節日促銷活動,既促進了銷售,也使經銷商得到了實惠。對于臨近保質期的產品,廠家和公司都給予政策上的照顧。這樣,由于我們的誠信,經銷商在經銷我們的產品時,幾乎沒有任何風險,所以他們愿意積極銷售我們的產品。廠家、經銷商和我們一樣,只要有錢賺,大家都會有信心、有動力,也好合作。

八、重獎嚴懲,嚴格制定獎懲措施,最大限度調動各所以及銷售大戶的積極性。

公司與各所,各銷售大戶簽訂銷售協議,明確銷售任務及獎懲措施。對于完成任務的所和銷售大戶,給與重獎,沒有完成任務的,堅決處罰,真正做到獎勤罰懶,多勞多得,使大戶和我們的銷售人員有任務,有責任,也有實惠,為我們下一步銷售奠定良好的基礎。07年初公司對各鹽管所下達銷售任務時,制定的獎懲措施規定,只要完成銷售任務,從所長到所員的收入都會有大幅度提高,特別是所長擔子重責任大,能多拿7000元左右。這在當時很多人看來不可思議,甚至遭到少數人的懷疑和譏諷。但經過我們全體職工的共同努力,現在已經變成了現實。年底我們對完成任務的所進行了獎勵兌現,桑營所所長劉紅、墳臺所所長洪浩等同志都領到了相應的獎勵,達到了我們預期的目的。但也有個別所因受多方面因素的影響,沒有完成銷售任務,還心存降低銷售任務的僥幸心理,看到公司態度堅決,不得已最后一個月進行了銷售突擊,免遭了處罰。另外,公司在對各所進行綜合考評時,把多種經營完成任務數,資金回籠數,食鹽銷售數,作為考評的主要指標。年終對綜合考評前三名的所長進行獎勵,同時每月對完成銷售任務前三名的所分別進行獎勵,對落后的所則進行相應處罰。這些獎懲措施的實施,極大的調動了各所的銷售積極性,充分發揮了他們的最大潛能,為我們下一步銷售奠定了良好的基礎。

2008年多種經營的銷售實現了開門紅。盡管受天氣因素的影響,元至二月份我們銷售太子奶80多萬元,春節期間由于道路運輸不便,一度出現脫銷,所有太子奶品種都出現缺貨。我們新引進的奇強洗衣粉系列銷售了12萬元。這是一個良好的開端。

取得的經驗和值得注意的問題

開展多種經營與傳統的食鹽經營有著本質的區別,在當今社會商品競爭激烈的市場中,既要保市場,又要擠市場;既要選準好的商品,又要有堅定不移地做好銷售商品的信心。在經營之初,一定是困難重重,如資金問題、人選問題、倉儲問題、銷售任務問題等,不可能一帆風順。這就要求我們的班子,尤其是班長要有決心、有信心。盡管我們搞多種經營是成功的經驗較少,失敗的教訓居多,但千萬不能有“一朝被蛇咬,十年怕井繩”的思想,要敢于做起來,在摸索中前進,在前進中總結,在總結中完善。

在具體的銷售過程中,這就要求我們的經營人員要做到“三勤”,一是腿勤,要經常深入市場,與客戶緊密聯系和溝通,隨時撲捉市場信息,做好售后服務,及時了解是否缺貨,是否有質量問題等,為客戶提供力所能及的便利,使客戶真正信賴我們。二是嘴勤,要熱情服務,多多介紹我們經銷商品的優點,多宣傳多推介。三是手勤,要經常幫助客戶理貨、調貨、上貨,要把我們的商品擺放在顯著位置,便于消費者選擇、銷售。實踐證明,只要產品質優價廉,只要我們用心付出,努力工作,我們就一定會有回報,一定會取得可喜的成績。

在具體銷售過程中,需要高度重視以下幾個問題:

()、供貨問題:由于產品保質期很短不宜庫存過大,遇到重大節日或出現自然災害,容易造成缺貨現象。

(二)、退貨問題:如果商品到期,應事前通知片區經理,做好相關手續,不然廠家不會承擔損失。

(三)、沖銷、假貨問題:發現市場有沖銷現象或假貨出現,應及時要求片區經理進行處理,按規定給予補償。

(四)、促銷問題:重大節日采取促銷活動,要按廠方規定進行認真登記,嚴格審核。如果有弄虛作假者,廠方將取消全部銷售費用。促銷費用使用要有預算,并嚴格控制,否則超出部分自己承擔。

(五)、結算問題:07年太子奶在安徽市場銷售很好,但管理很差。各種墊付、促銷費用不能及時結算、上帳。廠方的任何承諾,都要有書面材料,否則一旦人員調整、變動、很難兌現。

2007年,太和鹽業公司的多種經營工作經過全體職工的共同努力,取得了令人矚目的成績,商辦工業實現銷售收入近百萬元,多種經營部實現銷售200多萬元,實現利潤近20萬元,太子奶集團在安徽區域的經銷商中,我們退貨率最低,銷售費用最低,完成銷售任務最好,得到了廠家的獎勵和認可。

多種經營的開展,不僅為企業創造了效益,也提高了職工的福利待遇,實現了企業與職工的雙贏,使太和鹽業的發展上了一個新的臺階。2008年,公司與湖南太子奶集團簽訂了300萬元的銷售合同,與山西南風化工集團、湖北枝江酒業簽訂了獨家代理合同,相信2008年,在省、市公司的堅強領導下,在晶鑫包裝公司的具體指導下,在全體干部職工的共同努力下,我們的多種經營工作一定會再創佳績,再傳捷報!

太和縣鹽業公司

00八年三月二十三日

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